练,那我不知道刘总你是怎么看待教育训练的?”你会发现他马上会说“教育训练很重要”,其实他未必懂什么是教育训练,他却会跟我说教育训练很重要,因为我用了一个话述叫预先框释,“所有优秀的企业家都非常注重教育。”是不是画了个框,“一看你就是一个优秀的企业家,您是怎么看待教育训练的”,他没路可退了,他只能说好,所以这是一种话述,这个时候他说好,我说“你看,刘总,在以往的一年当中你们都做过哪些培训,对哪些培训最满意,对哪些培训是你们所不满意的。”我就听他讲认可和不认可的点,我了解了他的不认可又知道了他哪些想要的,第三句我就问他“如果假设我们在一起合作的话,我们能够帮助你得到一二三四五,这五就是他想要的,我同时还能帮你做到一二三点的话,那三点是他以前得不到的。你认为我们有没有可能是你的预选合作伙伴之一呢?”“那当然可以了”“如果我们选择合作之后,你是希望我们的训练,一部分的团队来学,还是你所有的团队都来学呢?”“当然请一次都来学比较好嘛”“那你们以往的付款方式是现金比较多还是转帐比较多呢?”他说“一般习惯于转帐”“OK 您看培训定在月初还是月底呢”“月底比较忙,定在月初吧”。我们就成交了,六到八个问题就把单拿来了,然后等最后他一交钱的时候他就说“那万一没有效果怎么办呢”,是不是关键时候了,我就问“那有效果呢”“如果把我跟你沟通这十分钟这样标准话述让你所有的团队都学会,你觉得会不会有效?”他说“一定有效一定有效”,然后就成交客户了。所以在营销的过程当中,是不是处理反对意见是一个最重要的环节,它所有的反对意见我们都可以处理。Р那么第四个问句叫做锁定你的问题。什么叫做锁定,当对方提出反对意见的时候,说“我感觉不太适合我”很多时候我们处理反对意见的时候我们都不能锁定啊,对方提出一个问题你就解决一个问题,他说“我感觉不太适合我”,Р然后你说你看“你提的这个问题非常好,那你认为您适合做哪个行业呢?”
全文预览
