万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。Р(二)依据谈判过程进行策略变换。Р谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段,每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。Р谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方,摸清对方虚实,同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段,同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段,一般来说,谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的,因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。Р二、分析题(30分)Р 某单位公开出售一辆旧轿车,根据市场行情,该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡镇企业的人,愿意以6万现金购买,应该怎么谈判?Р立即成交。Р请他三天后再来谈。Р跟他讨价还价。Р请问以上三种方案中,每种方案的利弊是什么?哪种方案为最佳方案?为什么?Р答:第一种方法立即成交,由于最低售价为5万而卖出的售价为6万,已经超过最低的期望值,是一种较为保险的方法。Р Р第二种方法属于谈判中的拖延策略,拖延策略可以消磨对方的意志,同时没有给出任何回复的同时,也会让对方对自己的产品更加感兴趣,说不定可以提高价格。但是三天的时间,也许对方可以对市场行情有更深入的了解,而导致最后的价格低于6万。具有一定的风险。Р第三种方法是立即和对方讨价还价。由于对方已经明确亮牌给出价格6万元,这种情况通常不会是对方的最高价格,因此可以与对方讨价还价。讨价还价最后可以以折中的原则尽量促成交易而取得更大的利润。这种情况下,最后的价格通常不会低于6万元,由于没有时间给对方调查市场,加上对方迫切购买的欲望,成功的几率较大。Р答卷提交要求:考试题提前公布,学生下载试题和答题卷后,在答题卷上答题。完成后需网上提交答卷。答卷于11月20日--12月6日通过点击页面左侧导航栏内“我的考试”-“课程论文/大作业”提交。
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