落实,这些企业往往会在周边城镇加强渗透力度,最大限度的捆绑当地主要代理商和经销商,“一荣俱荣,一损俱损”。由Р 于中国国情的特殊性,中国本土企业绝大多数还属于区域性品牌,也因此,城市代理制成为他们优先选择的渠道模式。Р 3.缺乏强势代理商。部分企业有心寻求大区代理,但发现周围没有适合自己的强势代理商,因此只能退而求其次,寻找城市代理商,希望通过做大做强城市代理商,然后逐步将这部分城市代理商转化为大区代理商。一些企业所说的“培养有潜力的优质代理商”,实际上就是一个城市代理商,只是企业希望他们有更大作为。Р 4.一些企业看到以前的大区代理“势大”,担忧自己控制不住局势,这时企业会有意识的重点支持下线的经销商,将他们培养成城市代理商,从而加强自己对市场的调控力。因此,当企业感觉自己没法控制大区代理时,企业可以选择考虑城市代理制了。Р 5.企业经营观念改变,从以前生产、研发、销售、服务一条龙统抓到底,转变为集中精力做生产和研发,而将销售、服务“外包”给专业渠道商。这既是厂商搏弈、商家势大的结果,也是市场经济发展的必然趋势。而在这种转变过程之中,企业原有的遍布全国各地的销售人员和网络资源如何充分利用,就成为企业领导人思考的问题。城市代理制的采用无疑是一个非常好的解决方法。这时,企业也应优先考虑选择城市代理。Р 其实,无论是大区代理还是城市代理,在现阶段,对于大部分中国企业而言,都是具有相当大的现实意义的,也是非常适用的。企业是设大区代理还是城市代理,既与企业的经营理念相关,同时还需要综合考虑企业面临的各种市场现况。企业完全不必拘泥于采用某一种代理制模式,根据实际的情况,企业甚至可以同时采用大区代理和城市代理两种模式,从另外一个层面来讲,大区代理和城市代理也是可以相互转化的。Р 总之,依托于企业现况,实事求是,因地制宜,再采取相应的代理制模式,这就是企业选择大区代理还是城市代理的依据。
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