浅析中国工商银行网上银行营销策略

度和广度。 3.2.2 渠道策略渠道是营销管理的重要组成部分。营销渠道就是把产品及其所有权从生产者转移到消费者手中所有功能的中介机构或组织, 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。营销渠道是营销活动的关键性决策之一,企业抉择的渠道将直接影响所有其他营销决策。目前工行主要采用传统的分销渠道,多数网点柜员还是坐等客户上 5 门。要扩大网上银行产品的应用范围, 拓展网上银行业务, 必须建立有营业网点柜面、客户经理和其它间接分销渠道并存的立体化渠道体系。 3.2.3 促销策略对于网上银行来说,可以通过促销来帮助银行实现营销目标。因此, 工行应根据网上金融产品和服务的不同属性和特点, 恰当地运用一定的促销组合策略, 将人员推销、广告促销、营业推广和公共关系有机的结合起来使用, 帮助客户了解和认识工行的网上银行金融产品, 激发客户的购买欲望,并促进其购买行为。(1) 人员推销——建立多渠道营销队伍, 实施客户经理、关系经理、产品经理营销网上银行营销要求银行放弃“以产品为中心”的粗放经营方式,实施“以客户为中心”营销管理。(2 )广告促销——结合自身定位,利用情感广告宣传工行形象和声誉。(3 )公共关系——积极参与和支持社会公益活动,维护良好的客户关系。 4 结论当今银行业市场竞争的焦点已从产品的竞争转向服务与客户资源的竞争,拥有更多高端客户,并和客户建立一种长期、良好的合作关系,给客户提供优质服务, 赢得客户信任, 才能够实现共赢。随着我国银行业不 6 断发展和成熟, 金融消费需求向多样化发展, 而网上银行产品又存在着同质性、易模仿性和可替代性等特点。因此, 如何在共性中挖掘个性、树立特色品牌是网上银行能否具有市场竞争力的关键所在。差异化品牌营销要求银行有效整合各种资源, 明确定位, 塑造网上银行的品牌个性并周密计划,执行到位,从而以建立网上银行的行业品牌标杆形象。■