能受到污损。因此,导购员必须利用待机的空间时间,认真检查商品。l整理与补充商品。导购员整理与补充商品的主要工作有:将经过顾客挑选之后的商品重新摆放整齐;查看今天都卖了什么,并做记录;随时补充售出的商品;查看价目卡是否倒了或放反了,整理好;检查柜台是否搞脏了,及时擦干净;要一边整理商品,一边注意顾客的光临。l其他准备工作。如果等待时机的时间很长,导购员还可以做一些其他准备工作,如制作商品介绍卡,熟悉有关的商品知识,学习商品的陈列技巧,处理各种事故等等。⑶时时以顾客为重不论导购员在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝不能为了做这些工作而忽略自己最重要的职责——接待顾客。当导购员在整理商品时,应随时注意是否有顾客走近,如果有,应立即停止手中的工作,而全神贯注地迎接顾客。如果由于你的怠慢而使顾客忿然离去,准备工作做得再好又有何用呢?因此,绝不可本末倒置。⑷引起顾客的注视导购员“等待时机”这个服务步骤,是相对于顾客“注视”这一心理阶段而产生的,因此,导购员在待机的过程中,要千方百计地吸引顾客的视觉,让顾客注意你的商品。2、初步接触所谓“初步接触”,就是导购员一边和顾客寒喧,一边和顾客接近的行动。在“初步接触”这一步骤里,对于导购员来说,最重要,也是最困难的是找准与顾客做初步接触的适当时机。有专家说:“只要初步接触的时机恰当,销售工作就已成功了一半”。这句话足以说明了选择初步接触的时机的重要性。从顾客的心理来说,初步接触的最佳时机,应当是在“兴趣”和“联想”之间,在这之前和之后,都不合适。在“兴趣”之前,是顾客的“注视”阶段。如果在顾客观看商品时,导购员就上前迫不及待地问:“您要哪一种,我拿给您看看”,那么,顾客一定会产生戒心,而赶快逃之夭夭。在“联想”之后,就要产生“欲望”了。如果导购员到了这个时候,才开口招呼顾客,顾客就会感到受到冷落、不被重视,而找机会溜掉。
全文预览
