景资料分析,将区域销售目标分别落实到各个代理商,并与代理商进行信息沟通,一方面将营销目标双方达成共识, 另一方面将营销目标进一步分解成各阶段(每季度、每月份)完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件,落实客户库存管理目标。表4客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销售人员数量年龄结构素质工作态度有无独立财务人员 3.销售活动支持(1)市场推广活动支持根据天香公司市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求,排出工作计划协助天香公司市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排,另一方面协调市场运营中心作好有关资源配置的支持。例如:市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP 资料、促销产品等(2)产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时,一方面为客户提供市场推广方面的支持, 另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录,根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存,给客户进货产品种类、进货码洋提供建议,从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表 5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单,作好客户的后勤服务工作。 4.销售业绩跟踪在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况,并作成甘特图,从而研究区域市场销售周期,总结市场销售成功的经验和现存的主要问题,针对这些问题与代理商进行沟通。 5.应收账款管理在对客户销售业绩关注的基础上,统计分析客户应收账款的账龄,并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表 7所示对客户逾期的应收账款及时通知市场运营中心、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》
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