格,更新我方及竞争对手信息;2.确认店内表现是否与公司协议、标准、促销、新品、活动一致;3.向客户、店内人员及时核实问题原因;4.根据店面检查、总结确认销售机会,店内改进等;5.检查库存1.了解客户库存,检查上个拜访周期的销售量;2.每个产品是否有足够的货架库存,根据它的销量,确定安全库存,按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量。3.有无破损的产品、统计破损量和破损率,找出原因。6.销售访谈1.联系关键人物;2.确定需要解决的问题;3.解决谈判的利益点及策略;4.了解竞品情况。7.结束销售1.确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题;2.确认下次拜访的时间,为行销员和公司留下良好的专业的印象。8.回顾与评估1.对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进;2.对照公司周期重点,业绩目标,回顾近段时间的销售表现;寻找解决方案(培训/实地练习),复习强化自身技巧能力第五、运作团购基本工作流程和常用表格一、实施“区域划片”和“先报先批”二、通过名烟名酒店,利用其网络召开品鉴会。三、建数据库四、“饭桌送酒”五、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”六、日常维护,短信沟通从流程看公关团购并没有“不可复制性”,但是,其背后是营销理念、组织和资源的支持。实施“区域划片”和“先报先批”,收集和筛选信息对由一个上级介绍的一个系统单位,则采取“先报先批”,由最先成交的客服人员负责。例如:公安—--派出所系统;银行总行—--支行系统常用表格:公关团购部业务周(月)计划表、公关团购人员工作日报表、公关团购部业务周(月)报表执行关键:关于工作技巧1)“多跑多泡”每天只有更多的拜访客户,才有更多的接触机会,但是,一般上午到11:00,下午到17:00左右,最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈2)重视小人物的作用。如:保安、吧台人员等,通过他们可以知道企事业单位的关键人物
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