即中庸规则不能丢。为了谈判效果,要考虑对口规则,派原班人马参加谈判。 3:X 公司作为合约一方,要保证合同安全履行,尤其设备已投入生产,发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则,防止 Y 公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让 Y 公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分 Y 公司负担, 分担分量可以设计为一定的比例, 让Y 公司多承担汇率差。案例二:天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时, 香港某半导体公司的推销人员去天津访问, 找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的 A 公司做代理, A 公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问 A 公司与香港 B 公司的关系是什么?有的厂家出价很高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工厂进行了讨论,最后得出了一致的结论。请分析: 1. A 公司的探询是否成功? 为什么?2 天津工厂应做何种调整? 为什么? 3. 天津公司的探询要做何调整? 为什么? 1. 天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价, 探询没结果。有结果时, 条件太苛刻, 非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误, 必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容; 让香港公司的外探询人对外探询中, 并且以天津公司为主,避免探询混乱。 3. 天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象, 不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 OTnews_ads( ‘ ot 010 ’);
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