售人员跟客户一不小心就会形成对抗。他们经常无意识犯的一个错误就是,往往首先主动提出自己的观点,这个观点就是一个靶子,这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候,一定要记住“永远地认同客户”,不要去跟他们对抗。一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在问题,从而不断地引导他,让他自己得出结论要引导客户思维,让客户自己得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑,因为王婆卖瓜,哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导,循循善诱让客户自己得出结论,客户就会心甘情愿地接受我们的产品。我们把上面这种销售方法称为顾问行销法。【本讲小结】本讲是如何成为营销高手的引论部分,主要是介绍一种新的营销理念。它首先介绍了目前最新的销售方法:营销之舞。我们可以把销售分解成为拜访、服务、建立信任度和发现客户需求四个部分,核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后我们分别介绍了两个有关营销理念的案例,通过案例我们再次强调了两个重要问题:一是要努力发现客户的需求,而不能够将销售强加给客户,二是要结合客户需求进行正确引导,使客户发现产品对于自己的真正价值所在。接着探讨了21世纪的销售方法,就是要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度方面,而将较少的时间用在销售交易和产品介绍方面。最后提出了两个三角形,一个是销售人员需要注意自己的成长模式,另一个是在进行销售时,要分析对方在企业中所处的位置,从而采取不同的销售策略。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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