。在产品达到消费者手中之前,先让中间商赚到钱。与渠道伙伴共同成长,力求双赢,是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱,企业才能保证拥有稳固的销售XX学院毕业论文10渠道,进而保证获得利润。王老吉在每个省设1个总经销商,总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。王老吉的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润,从而最大限度地调动经销商的积极性。王老吉今天的做法也优点类似当年的三株,只不过王老吉的这张网主要撒在了城市的上空。“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点,每人每天要开发3家新客户,每人每天要张贴30张以上POP,每人每天要包3个冰箱贴,正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。2、餐饮渠道王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时,紧紧围绕“预防上火”的定位,选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与他们共同进行促销活动,并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场,设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送,让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时,王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。3、特通渠道随着竞争的加剧,传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题:第一是开发费用越来越高,大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差,各大品牌在卖场超市短兵相接,各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”,而且企业之间在价格上互相挤压,使产品的利润逐年下滑。传统渠道的弊端越来越多,使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、提供品尝品之外,还进行了联合促销,如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。4、完善其渠道设计对策和建议①建立完善的营销渠道管理系统
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