培训对象销售主管、业务员等课程天数2.0天课程大纲课程议题(一级目录)培训议题(二级目录)授课时间授课方式课程介绍0.5H课堂讲授业务员职业化塑造■绝对熟悉并相信你的产品.变“产品”为“商品”.销售失败零理由■养成职业化习惯.案例:铜头铁嘴,橡皮肚子飞毛腿2.0H课堂讲授案例分析如何寻找并选择客户■寻找客户的捷径.扫店.渠道.一定要结识的三类人■选择客户的原则.“客户不都是上帝”.“圆中圆”选择策略.案例:某OA管理软件对客户的精准定位.“2P原则”转化订单.案例:浪潮集团找准客户“痛苦”,成功转化订单2.5H课堂讲授案例分析如何锁定有效决策人■需要哪些决策人?1.提案人或联系人2.决策人3.辅助决策人.切勿低估辅助决策人的影响力4.内线.什么是内线?.案例:销售公关中的潜规则1.5H课堂讲授案例分析小结0.5H课堂讲授课程回顾0.5H课堂讲授如何多方面促成订单■让客户感知到专业与舒适.“FAB法则”.专业带来信服舒适带来倾向案例:业务员“五不谈”——客户最需要尊重■寻找并放大强迫事件因素■多方位提升客户使用体验.免费试用.勿使不良客户体验持续存在■警惕持续努力变成“磨洋工”.该出手时就出手——勿错失时机■练习:找出实例中业务员失败的原因2.5H课堂讲授案例分析实战练习如何在前期屏蔽竞争对手■根据客户需求挖掘产品功能并强调,得到客户认同■竞争性蓝海战略.什么是竞争性蓝海战略.最重要因素-确定竞争对手案例:天泉牌饮水机紧盯竞争对手的竞争性战略2.0H课堂讲授案例分析如何让客户成为产品代言人■乔-吉德拉推销武器.250定律.建立客户档案——实现客户细分案例:乔-吉德拉经典推销武器详解■持续销售理念.优质的售后服务.长期联络带来长效利益1.5H课堂讲授案例分析课程回顾“5、3、1”行动计划0.5H课堂讲授
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