道,暗渡陈仓”的策略,趁机达成有利于我方的重要条文。 Р 3.粘液质是坚持而固执的谈判对手,不要试图通过公关手段与他们改善谈判气氛,也无需寒暄与过分的热情,他们不习惯这种谈判方式;和此类型者谈判一定要有充足的前期准备,在谈判的过程中绝不允许模糊的数字出现在谈判中,否则对方很有可能会强行终止谈判;要抓住谈判对手反应缓慢的行为特征,加快谈判的进度,我方要多头出击,不断制造新情况、新问题、新麻烦,让对手没有时间也没有可能通过自己的观察来做出行为决策;要抓住对方知识盲点加以利用,因为对手会自以为是,固执地执行自己已经做出的错误决定;他们的谈判风格欠灵活,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要我方去引导对方共同创造价值。 РР 4.针对“抑制型”选手的策略。首先,这类气质的谈判者最显著的特点是:无论交易金额的大小,总是要在慎重考虑后才能够决定,所以要抓住对方敏感多疑的心理展开我方强大的公关攻势,通过权威机关或专业机构证明我们的资金、技术、信息、服务等是没有问题的;其次是签订合同要给对方充分的考虑时间,最好先让对方来了解一下我方谈判代表和企业,同时要大胆鼓励对方提出有疑虑的问题,并详细予以解答和分析,借以打消他们害怕上当受骗的心理;最后要抓住该气质类型害怕失败容易恐惧的心理,软硬兼施,如果对方总是对谈判持怀疑态度,可强行终止谈判以增加其挫折体验,逼迫对方重启谈判。 Р 总之,通过商务谈判人员气质的研究,有助于预见谈判对手处理问题的方法,有助于找到对手的弱点和沟通渠道,针对气质差异采取灵活而有效的谈判策略,寻找达成协议的最佳途径,取得积极的谈判成果。 Р Р 参考文献: Р [1]蒋春堂蒋冬梅著:谈判学(新版) [M].武汉:武汉大学出版社,2004 РР [2](美)罗伯特?费尔德曼著:普通心理学[M].人民邮电出版社,2003 Р 31488474
全文预览
