谈判背景又包含谈判地点、场景布置、谈判单位、谈判人数等。比如,在和美国人进行商务谈判时,如果是由我方来选择谈判地点,安排场地的布置等,那么则要考虑在安排时是否有涉及到美国人的一些禁忌和习惯等问题,一定要避免这些禁忌。在国际商务谈判中,所有这些准备都要考虑到双方国家间的文化差异。Р (二)在谈判中要正确处理文化差异Р 在面对国际商务谈判中出现的文化差异时,我们要正确对待。谈判过程主要包括四个:寒暄,说服,让步,达成协议。寒暄是借机了解对方的背景和兴趣,为后续的谈判做好铺垫,说服是谈判的要害所在,面对不同国家的谈判者,说服的方式都会有所不同。在和美国人谈判时,太过强硬的态度和谈判策略可能破环和对方的关系,所以要少用。在说服时,要把握好谈判的方向和原则,尽量不使谈判偏离双方的初衷。有时在一些非正式场合,买方也会用让步来达成协议。不同文化下的谈判者在决策上有着很大的差异。来自西方国家的决策者在决策时多采用顺序决策法,通常将大任务分解为一系列的小任务,最后将这些一连串的小的任务的总和变成协议的总和。而来自东方国家的决策者采用的是通盘决策法,不到谈判的最后,是不会做出让步和承诺的,所以协议要到最后才会达成。Р (三)谈判后要针对文化差异做好后续交流Р 商务谈判的顺利进行并不代表双方交往的终结,更多的是要进行后续交流,继续寻找利益的共同点,为下一次的合作奠定好基础。美国人比较注重客观性,强调对事物的区分,通常对实质性的问题更感兴趣。而中国人则注重个人关系,通常协议达成后,还会和客户保持信件、电话和互访等交流,并且把谈判后的后续交流作为谈判的一个重要组成部分。针对和不同国家之间的商务谈判,我们要根据国家间的文化差异做好不同的后续交流。要对所涉及到的合同管理与后续交流行为进行更深入的分析与探讨,提高跨文化意识。以便在今后进行国际间商务谈判时能获得更大的优势。Р (作者单位:嘉兴职业技术学院)
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