们自己的原因造成了项目谈判的失败,结束谈判。 19 、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么? 答: 首先,你一定要确认是否真的是价格原因(往往价格只是表面现象), 如果还有其他原因,赶快进行弥补,否则没有办法挽回项目;如果你确认只是价格原因的话,那么,我建议你要求见客户的最高领导,并明确的告诉客户,见到最高领导的话,一切都好谈;当你见到高层领导的话,你的最好的方法就是吓,你可以讲 ERP 选型过程当中的关键点,突出选择不合适的话,项目失败会对企业造成的影响有多大,最后再突出你软件的成熟性,你怎么规避风险的办法,让高层领导认为你是他风险最低的选择,你是最专业的,你确实能帮到他;当然,好的产品和服务自然有好的价格,放心,老板、高层经理考虑的绝对不是价格问题,关键是风险和利益,一般都可以搞定。 20 、在价格谈判中当客户提出其后续有极强的再购买潜力时你采取的应对策略是什么? 答: 你首先要表现出极大的热情,让客户觉得你很重视他,然后,你要弄清楚他讲的到底真实程度有多高,项目离我们到底还有多远,当中的项目我们到底能拿到多少,怎么拿等等;当把一切了解清楚之后,我觉得你自己都应该知道怎么办了。 21 、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么? 答: 首先这是一个非常危险的信号,你一定要尽快搞清楚真实的原因;如果是客户自己的原因的话,你就要在客户身上找问题,看是你哪些方面的工作做的不到位,让客户还不能够对你完全的放心,争取一切方面的力量,消除客户的后顾之犹; 如果问题出在竞争对手身上的话,那么问题就相当棘手,你先要找清楚竞争对手在这个阶段能够进入的原因,谁在支持竞争对手,他的优势有那些,他的缺陷有哪些,然后争取一切支持你的力量,拜访高层,进行项目汇报,强迫客户高层做决定,尽快的拿下这个项目,不要给竞争对手任何的机会。否则,拖下去,十有八九会失败关闭项目。
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