步,它对所有推销人员来说都是着至关重要的。它的重要意义在于:寻找准顾客是保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证,是维持和提高销售额的基础条件。Р二、寻找准顾客的原则Р(一)确定推销对象的范围Р(二)选择合适的寻找途径Р(三)随时随地寻找准顾客Р(四)按有序的工作步骤寻找准顾客Р2018/1/9Р4Р第二节寻找准顾客的方法Р一、地毯式访问法Р所谓地毯式访问法,是指推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下,直接访问某一特定地区或者某一职业范围内的所有人员或组织,从中寻找准顾客的方法。Р(一)地毯式访问法的适用范围Р地毯式访问法适用于各种生活消费品、工业消费品或者人人必须的各种服务。Р2018/1/9Р5Р(二)连锁介绍法的优点Р1.在一定程度上避免推销人员主观判断的盲目性。Р2.比较容易赢得准顾客的信任。Р(三)连锁介绍法的不足Р1.事先难以制定细致、完整的推销访问计划。Р2.推销人员有时会陷于被动地位。Р2018/1/9Р8Р(四)连锁介绍法使用的注意事项:Р1.首先必须取信于现有顾客。Р2.尽可能多地从现有顾客那里了解准顾客的相关情况。Р3.在于准顾客进行接触之后,应及时向现有顾客汇报情况。Р三、中心人物法Р所谓中心人物法,是指推销人员在某一特定的推销范围中发展一些具有影响力的中心人物,并且在中心人物的协助下将该范围内个人或组织发展成为自己的准顾客的方法。Р(一)中心人物法的适用范围Р中心人物法适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的有形商品的推销。Р2018/1/9Р9Р(二)中心人物法的优点Р1.可以在一定程度上减少时间和精力的浪费。Р2.有利于扩大推销商品的影响。Р3.能在一定程度上提高推销工作成功的概率。Р(三)中心人物法的不足Р1.过于依赖中心人物的话,可能造成推销人员在推销工作中的被动。Р2.有时难以确定真正的中心人物。Р2018/1/9Р10
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