跟进?记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议Р5Р6Р7Р8Р回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距Р针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标Р预约客户Р安排本次拜访行程Р有效探询客户需求Р高效传递核心信息Р有效使用推广资料Р取得有效的高质量承诺Р取得下一次预约拜访的承诺Р记录本次拜访信息Р更新与新增客户相关的资讯Р分享给同事Р准备下次拜访目标Р匹配改变客户观念的活动Р根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料Р准备和预约Р专业拜访РРРР总结和跟进Р建立与客户长期学术合作关系РMICS 的核心行为和亚行为Р第9页/共39页РРMICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I )Р分析回顾信息? 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息? 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息Р回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距Р回顾既往市场活动的有效性РР1Р随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配 第8步）Р每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。Р回顾竞争产品销售和活动信息РР每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率， 客户的活动反馈。?每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对手的拜访推广信息。Р建立、完善、回顾医院和客户资讯Р每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。РР，Р第10页/共39页
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