来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问: “您知道孕妇最需要什么营养吗? ”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗? ”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着: “我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。 34挖掘需求问题: 1. 需求是什么? 2. 挖掘需求的工具?3. 如何扩大/提高客户的需求? 5需求的定义?*需求是因理想状况与目前现状的差距而产生. ?*差距愈大,需求愈高现实理想 6需求的概念 NEEDS ≠WANTS 需求≠表面需求让客户的需求=我们的服务 7需求的发展观需求的发展观 1. 潜在的需求-无意识我很好。虽然... 我还是... 2. 潜在的需求- 有意识我觉得好像不对劲... 可不可能是...? 3. 显在的需求我知道我必需..否则... b1 8需求明确化(一) 需求明确化(一) 我一向是做老客户,工厂现在发展很好。无意识的潜在需求加油!we can! b1 9需求明确化(二) 需求明确化(二) ※您是否曾经感觉到搬了新工厂的生产力不足呢? *有是有,但是老客户会介绍一些新客户来,那么慢慢的我的生产就又跟上来了已经意识到需求啦!好极了! b1 10需求明确化(三) 需求明确化(三) ※如果有种服务能使您快速地进入市场结识更多的新客户,提升您的产能,您是否想了解一下呢? *要是有这样的东西,那很不错。明确有需求了!太棒啦! b2
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