的面谈中,小伙子侃侃而谈,不卑不亢,主管比较满意。面试结束时,主管站起来与小伙子握手告别,忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片,满是污迹,心中的好感顿时荡然无存。当然,这个小伙子也失去了进入该企业的机会。? 求职如此,谈朋友更是如此。许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去,问其原因,像只“沉锚”一样,左右着人们的选择与决策。有人做过分析,第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受,而且很少会改变其最初的判断。Р举例2Р优先效应:?一位领导向四个组的人介绍同一位新员工,他对第一组的人说:新员工工作很积极;对第二组的人说:新员工工作不积极,你们要注意;对第三组的人说:新员工总的来说工作积极,但有时不积极;对第四组的人说:新员工工作不太积极,但有时也积极。一个月后,抽问四组员工,他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。Р举例3Р一家公司要再租一栋办公楼。经过考察,他们发现了一个位置和设施都比较理想的商务楼,于是,公司老总安排市场部经理与这家房产商见面。双方一落座,房产商就开出了合同条件: ? 租期8年,每平方英尺每天租金3美元,每年价格随物价的上涨幅度而定;所有室内的改装费用由租户自理;8年以后由租户决定是否延长租期。? 多么苛刻的条件。可是寻租方的谈判代表,也就是那位市场部经理。竟然把它变成了沉锚,做出了让人吃惊的反应:大部分条件可以接受,但是价格须降到2.5美元,房产商还要承担一部分装修费用。? 谈判的目的就是要为自己赢得更多的利益,但是这位市场部经理却忘了这一使命,结果掉进了房产商所设的“沉锚”陷阱,让公司为此损失了很多利益。Р如何处理案例3Р其实,这位市场部经理本可以向房产商提出一些有利于己方的条件,比如:价格应降到市场较低价,两年一次调整价格,规定价格的上限,规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是,他的思维被房产商的合同文本限制死了。
全文预览