销?售?程?1找同伴Date21、我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?3、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?4、他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?5、他们的价值观是什么?客户在哪里?Date3这里有一把钥匙1、从所有认识的人中发掘2、生意往来、行业协会中探询3、从相关杂志广告中寻找4、同质或同类市场挖角5、从报纸、互联网中寻找6、向售后服务和技术支持人员了解7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信函、邮件Date4我适合做一个优秀营销员吗?评估测试眼睛尖嘴里甜鼻子灵脑筋活腿脚快Date5销售程序拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访访前分析Date6访前计划1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见2.设定拜访目标3.有弹性的开场4.暂时判定客户需求5.预期反对意见Date7销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访Date8设定目标的重要性1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有关人员的协助4.避免重复,减少浪费(金钱`时间`努力)5.易于计划,易于检讨分析6.可防意外的发生,减少冒险SMART+C还有一个次级目标Date9举例1.在十年内,送一个人登陆火星,并平安的送回地球2.我要在不节食的原则下,从目前的80公斤体重,控制到2004年底以前达到70公斤重。Date10
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