企业年金的话术训练

企业年金的话术训练团险智慧4H(航)之骨干远航系列专业课程课程目标*了解话术意义话术本质、运用基础、使用目的掌握运用技巧学习话术、演练话术引申实际拓展话术以外的工作课程目录*一、企业年金话术的意义二、话术学习与演练三、话术与客户开拓一、企业年金话术的意义*误区×:“要想富,背话术”、过于关注“文字”本身固定的语句、固定的思维模式本质√:源于实践,经验总结传递的信息点比“文字”本身更重要目的明确,过程灵活“话术”的本质一、企业年金话术的意义*团险工作经验的积累:业务拓展能力客户公关经验客户资源积累专业知识的积累:企业年金基础知识(运作模式、政策法规、与保险的区别)相关财税政策(资金筹集、财务列支、税收优惠)运用基础——两个积累一、企业年金话术的意义*使用目的拓展阶段使用目的初期拜访观念导入、建立信任深入接触解决问题、排除顾虑初步达成合作意向排除顾虑、排他促成二、话术学习与演练*企业年金话术分类分类特点运用A类(观念类)观念为主、形式多样初期拜访——观念导入、建立信任B类(政策类)政策依赖性强、模式较为固定深入接触——解决问题、排除顾虑C类(知识类)知识面广、需要不断积累初步达成合作意向——排除顾虑、排他促成二、话术学习与演练*话术要点——观念导入:企业年金与基本养老的关系企业与机关、事业单位养老待遇差距明显享受国家税惠政策完善企业薪酬福利制度A类(观念类)——要求客户经理熟练掌握二、话术学习与演练*话术要点——建立信任:本人(团队/公司)成功的项目经验介绍公司优势介绍(亮点)监管要求A类(观念类)——要求客户经理熟练掌握