”;?4、介绍包装盒,引导顾客了解产品:“请您看看我们的产品”。Р讲品牌的目的?借用合生元品牌及冲剂的美誉度,以明星产品带动新产品的销售;此外,通过包装盒的介绍,体现专业性,引导顾客开始了解我们产品各大功能点。Р讲品牌Р推销第三乐章Р八步曲之第五曲(感性诉求):Р1、向顾客讲述合生元独特的3Q概念:“合生元长期致力于母婴营养与健康食品的研制,现在全面倡导:开启3Q多元智能教育时代,培养IQ/EQ/PQ全面发展的3Q宝宝”;?2、营养培养(奶粉营养)+3Q音乐培养(3Q音乐碟)+早期行为引导培养(奶粉包装盒内游戏)Р讲3Q目的:?利用感性诉求的3Q概念引导顾客从理性转入感性阶段,逐步引入购买阶段。Р推广独特的3Q概念Р推销第五乐章Р八步曲之第六曲(引入购买阶段):Р1、在完成了理性和感性上的介绍后,逐步引导顾客进入购买阶段:“你看,不管从营养点还是我们倡导的教育理念,你都应该能感受到合生元的奶粉的确是非常好的奶粉,我们现在的父母,都希望给到宝宝最好的”;?2、用计算的方法,减弱对价格的敏感度,告知顾客:“给宝宝买最好的奶粉,不会多花多少钱”;?3、具体计算:“按照宝宝吃3年奶粉来算,和普通奶粉比起来,选择合生元奶粉多出的费用三年合计不到一万块,但是,这三年对于宝宝的发展却是非常重要的基础”。Р计算的目的:?通过费用的计算,引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做对比,减弱顾客对价格的敏感度,从而促进购买。Р心理推动Р推销第六乐章Р八步曲之第七曲(引入购买阶段):Р1、通过在心理上对顾客进行购买引导后,对少部分仍在犹豫未能下定购买决心的顾客,再通过物质利益来打动他/她:“如果您现在购买我们的产品,还有可以得到额外的优惠”(开始介绍我们的促销政策)Р促销目的:?通过促销优惠的介绍,对物质利益点比较关注的顾客进行最后的购买推动,完成临门一脚,顺利达成购买。Р促销推动Р推销第七乐章
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