通路精耕39?-通路规划与执行Р董事长饮料经营理念Р品质决定生存?品牌决定价值?通路决定成败?人才决定发展?企图决定版图Р效益Р品牌(好感度)Р产品(独特性)Р通路(绵密度)Р生产(低成本)Р企业经营重点Р企业经营РOEMРOPMР实物成本50%Р品牌附加30%Р通路附加20%Р消费者购买因素Р45%Р5%Р20%Р10%Р15%Р5%Р利润20%Р0%Р12%Р8%Р城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化Р批发市场的没落Р1.批市批发商转型?2.商圈经济日益突出?3.二批掌控难度增加?4.一阶进货方向更复杂Р交通限制与地价上涨Р1.仓租增加,库容变小?2.配送范围变小?3.大车配送受到限制?4.商圈经济加剧Р单点产值增加Р1.批发商配送距离缩短?2.批发商配送频率增加?3.出现小订单甩货?4.服务能力相对降低Р背景-城市建设Р城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加Р一阶的经营效益增加,2006年通路精耕的时机己到来Р单位:箱/月Р来的巧Р来太晚Р来的早Р背景-通路的发展Р终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加?通路业种别区分日益清晰?零售终端对商家服务的需求变大?未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控Р2003年Р2006年Р2008年?Р背景-终端掌握Р背景-从竞争看Р浙江省2005年数据Р竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊…)?要被动防守? 要主动出击?Р目的Р把握市场时机,因应未来国际级的竞争Р1.Р有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路Р2.Р精准式行销,促销的有效执行,终端生动化Р3.Р通路经营方式精进,因应市场的变化Р4.Р建立通路门槛,提升终端拜访成交率Р5.Р机会与威胁充实人力掌握通路达到效益提升? 建立通路门槛
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