观察来发现需求?7、通过引导来激发兴趣?8、通过肢体来表达意图Р二、接触过程中的重要环节Р1、通过寒暄来活络气氛Р进一步了解真实的对方?建立良好的第一面影响?通过话题缓和双方的拘谨Р寒暄的目的——通过交流,让客户逐渐接纳我? 的到来Р寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主? 顾资料并拟定接触话术”Р寒暄的注意点——寻找共鸣,建立共同点Р寒暄的作用Р二、接触过程中的重要环节Р2、通过赞美来拉近关系Р好听的话大家永远都爱听? 赞美话语是比事实多一点? 每一次赞美都要出自真诚? 肯定对方就是最好的赞美? 虚心请教也有同样的效果? 善于发现优点并告诉对方? 赞美的同时也提升了自己? 赞美别人容易疏忽的地方Р二、接触过程中的重要环节Р3、通过同步来消除戒心Р客户的警戒心理,销售的第一道屏障Р梦幻三步曲?学步同步超步Р二、接触过程中的重要环节Р4、通过提问来控制面谈(1)Р提问的方法? 提问是控制面谈的最重要手段? 要从简单的,大家都有兴趣的问题问起? 鼓励准主顾多说,意味着对方进入被销售状态? 言多必失,探明意向,获取第一手资料Р我提问,客户回答,是销售的开始?客户提问,我回答,是成功的开始Р二、接触过程中的重要环节Р4、通过提问来控制面谈(2)Р开放式提问:王先生,您平时的兴趣爱好是什么呢??引导式提问:王先生,作为一名企业家,您对“入关”有什么看法呢??征询式提问:王先生,这本书对我蛮有启发,可以再借看几天吗??暗示式提问:王先生,天下父母哪有不疼爱自己孩子的,您说不是吗??锁定式提问:王先生,您是不是认为受益人就是您太太,不改了是吗??否定式提问:王先生,您不会不关心孩子的教育问题,是吗??选择式提问:王先生,您看这份计划书是单自己买呢,还是太太一起买??不确定提问:王先生,很多人觉的炒股比保险好,我很想听听您的高见??针对式提问:王先生,您这么闪烁其词,该不是不欢迎我来吧?
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