市场状况描述Р收入状况Р有钱没钱都得过年,相对于平日过年是人们比较富足的时候Р年龄分布Р各年龄阶段均有Р主要活动场所Р父母家,或亲属相聚的地方Р理财习惯Р比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如鸿运、鸿福、金玉。?相对不喜欢:谈及老,病、死等听起来不太吉利的话。Р一、目标市场状况描述Р最佳的拜访?时间与地点Р白天(饭后)——家中? 晚上(晚饭后)——家中Р最差的拜访?时间Р中午午饭时间Р作了能增加?客户好感的事Р衣着整洁大方、举止得体? 过年节走亲访友带一些礼物? 多说一些祝福或祝愿的话语,多说未来的美好Р作了有可能?让客户反感的事Р忌过分强调生、老、病、死? 切忌不切实际的谈及保险,要看客户的反应РüРüРüРûРüРûРûРüР万一网中国最大的保险资料下载网Р一、目标市场状况描述РüР对风险理念的接受程度Р对产品条款的理解能力Р对产品细节之处的比较Р对回佣、小礼物的需求Р对持续性售前或售后服务的需求РüРüРüРüР二、目标市场保险需求特点Р1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主,若孩子己经求学或成年,则以理财和补充养老为主Р注意Р自己养老Р其他Р子女教育金Р与客户沟通的顺序:Р投资理财Р1、子女教育金Р二、目标市场保险需求特点Р非常重视子女的教育。?比其他行业的人更容易接受教育型保险。Р借助于2010年公司良好的分红回报,建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。Р2、投资理财Р自己养老Р其他Р投资理财Р子女教育Р二、目标市场保险需求特点Р有社保养老保险(退休金)。?可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。?可推荐返本具备简单投资功能的产品。Р对风险较大的投资产品(期货、期权、商铺、个人投资办实业等)并不太认同。?对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。?寿险理念的沟通较为重要。Р3、养老金Р4、其它Р自己养老Р其他Р投资理财Р子女教育
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