模式海因兹姆戈德曼欧洲

终达成交易РActionР第一阶段Р第二阶段Р第三阶段Р第四阶段РAРIРDРAР爱达模式Р第二章推销模式和推销方格理论Р1、引起消费者注意? 说好第一句话? 为了防止顾客注意力分散,第一句话必须生动有力,不能拖泥带水,不要支支吾吾。Р 以顾客为中心? 要设身处地为顾客着想,考虑到底是什么因素能使顾客认真听自己介绍推销品,尽量运用一些能够使顾客感兴趣的话题来开始销售谈话。Р第二章推销模式和推销方格理论Р运用特色推销? 表现在推销方法和推销目标上,新颖的推销方法能引起顾客注意。Р运用肯定式的回答? 在推销洽谈中,要提一些肯定式的问题,多让顾客回答“是”。Р巧妙应付顾客注意力分散的问题Р第二章推销模式和推销方格理论Р2、唤起顾客的兴趣? 唤起顾客的兴趣在推销活动中起着承前启后的作用,兴趣是注意的进一步发展,同时也是下一阶段产生欲望的基础。Р3、刺激顾客的购买欲望? (1)向顾客介绍购买推销品的利益。? (2)有针对性地为顾客提供购买理由。Р4、促成购买Р第二章推销模式和推销方格理论Р(二)迪伯达(DIPADA)模式?海因兹•姆•戈德曼,欧洲,创造性的推销模式?以需求为核心的Р准确发现顾客有哪些需要和愿望(Definition)?产品和顾客需要与愿望相结合(Identification)?证实推销品符合顾客的需要和愿望(Proof)?促使顾客接受推销品(Acceptance)?刺激顾客的购买欲望(Desire)?促使顾客采取购买行为(Action)。Р第二章推销模式和推销方格理论Р特点:? 抓住了顾客的需要和愿望的关键环节,使推销工作目标明确,具有很强的针对性。? 迪伯达模式的开头比爱达模式复杂,层次多,步骤繁,但推销效果好,受到推销界的重视。Р生产资料(资本品)的推销?对老顾客及熟悉顾客的推销?保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销?适用于单位(或集团)购买者的推销