专业化推销流程? 之促成Р促成是推销的目的Р你无法得到酬金,除非你交易成功;?你无法交易成功,除非你签下合约;?你无法签下合约,除非你与客户面谈;?你无法与客户面谈,除非你去拜访他Р促成的目的Р帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的投保手续,促成是推销的目的。Р促成的定位Р一、成交是水到渠成的事,但是由于保险产品的特殊性,决定了客户的需求是隐性的,需要我们去强化和引导?二、经验证明:客户就算认同业务人员的观念,一般都不会主动提出购买Р我们要创造主动,协助客户做出购买决定!Р何时促成??------认清客户购买的信号Р机不可失,时不再来!Р促成的时机(动作上)Р沉默思考时?翻阅资料时、拿费率表时?电视音箱关小时?解说过程中取食物让你吃时?反对意见逐渐减少时?客户态度明朗、明显赞同时?客户对你的敬业精神赞赏时?其它Р促成的时机(言语上)Р我需要去体检吗??如何交费、办手续??如果我改变主意,不想保了呢??如果以后真得有事,能找到你吗??你离开公司不干了呢??其它Р激将法话术Р——杜先生,您的朋友李总已经投保了,以您? 的实力,相信应该没有问题吧?!更何况您也? 是家庭责任感很强的人!?——杜先生,我看您是个很现代的人,应该可? 以接受新的观念吧!Р默认法话术Р——请问王女士,您的生日是什么时候??——请问张大哥,受益人写……?
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