接触前准备和接触Р——新人岗前培训Р1Р课程大纲Р一、接触前准备?二、接触Р2Р接触前的准备Р一、资料的准备?二、行动的准备?三、心态准备Р3Р接触前准备的重要性Р恐惧来源于对对手的无知?失败来源于对对手的恐惧Р4Р客户接纳我们的理由Р1、这个人还不错?2、这个人挺可信?3、这个人和我挺投机Р5Р客户资料的准备Р客户资料收集Р客户资料分析Р6Р展业工具的准备Р1、展示资料——展业夹? 公司介绍商品介绍? 个人资料理赔案例? 宣传单各种简报、数据? 推销图片?2、签单工具——条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。?3、展业礼品——最好是公司特制Р7Р行动的准备Р1、拜访计划的拟定?(1)拜访对象,时间,场所,路线.?(2)接触面谈方式,拟定话术并演练。?(3)展业拜访礼仪:? 衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语,其他言谈举止。Р8Р电话约访Р1、电话约访的目的? 争取面谈的机会?2、电话约访的要领? (1)目的明确? (2)言辞简洁,不要在电话中谈保险? (3)坚定、连贯? (4)运用二择一法提出会面要求Р9Р范例:Р“请问是王先生吗?王先生您好!我是××,好久不见了!最近好吗?我想过来看看你,请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢?”……?“好,那明天下午3点我会准时拜访。再见!”?表达结构:Р10
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