【第1页】接触前准备和接触——新人岗前培训NewChinaLifeInsurance新人培育体系2007NewChinaLifeInsurance新人培育体系2008【第2页】课程大纲一、接触前准备二、接触【第3页】接触前的准备一、资料的准备二、行动的准备三、心态准备【第4页】接触前准备的重要性恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧【第5页】客户接纳我们的理由1、这个人还不错2、这个人挺可信3、这个人和我挺投机【第6页】客户资料的准备客户资料收集客户资料分析【第7页】展业工具的准备1、展示资料——展业夹公司介绍商品介绍个人资料理赔案例宣传单各种简报、数据推销图片2、签单工具——条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。3、展业礼品——最好是公司特制【第8页】行动的准备1、拜访计划的拟定(1)拜访对象,时间,场所,路线.(2)接触面谈方式,拟定话术并演练。(3)展业拜访礼仪:衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语,其他言谈举止。【第9页】电话约访1、电话约访的目的争取面谈的机会2、电话约访的要领(1)目的明确(2)言辞简洁,不要在电话中谈保险(3)坚定、连贯(4)运用二择一法提出会面要求【第10页】范例:“请问是王先生吗?王先生您好!我是××,好久不见了!最近好吗?我想过来看看你,请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢?”……“好,那明天下午3点我会准时拜访。再见!”表达结构:
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