寿险的意义与功用之?销售理念与销售逻辑Р22-2Р完成心愿Р拿走担忧Р我们销售的核心工作Р22-3Р我们销售的首要工作Р通过你和客户的交流,帮助客户发现他自己的潜在需求Р客户Р你Р22-4Р销售的本质Р1、让客户产生担忧,或产生美好的愿景?2、你的方案可以解决客户的担忧,实现美好的愿景?3、让客户接受你的方案Р课程PPP表Р时间:2个课时?内容:?掌握销售的基本逻辑?掌握意外险销售的基本理念?掌握切入保险的基本要点?掌握完整的切入意外险的要领?授课形式:讲授+演练Р我们应该和客户说什么Р教育期Р收入Р养老Р支出Р0岁Р25岁Р70岁Р60岁Р40岁Р80岁Р……Р奋斗期Р人无远虑? 必有近忧Р生?活?费Р学?费Р创?业?金Р房?车Р子?女?教?育Р护?理?费Р养?老?金Р医?疗?费Р赚钱一阵子、花钱一辈子!Р年龄Р走的太早?环境太糟?活的太老Р——意外问题Р——健康问题Р——子女负担Р——养老问题Р一生我们会有哪些担忧?Р绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”Р参考话术Р中国人活的很辛苦,小的时候拼命学习,长大了拼命工作,成家了拼命赚钱养家,退休以后还要拼命的节省!中国人的生活如果没有预见好,规划好,可以说是一团糟糕,异常辛苦!? 所以,我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识:花钱是一辈子的事,但赚钱只是一阵子的事;第二个认识:我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”:意外、医疗、养老、子女培养Р22-10Р训练内容:?1、知道一句话与四大问题?2、融会贯通,学会谈人生风险Р训练时间:? 时间控制在15分钟之内?训练要求:?话术按示范内容进行?态度自然自信?一对一演练(一人扮演客户,一人扮演业务员)?先一个人主练习,下一轮互换主练角色
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