造成大笔呆账坏账,导致企业现金流短缺、资金链崩溃。Р内部奖励制度主要围绕新客户开发,最高奖励经常授给能带来新客户的员工,而不是那些努力维护老客户,使老客户保持忠诚和满意的员工。Р费用的预算与销售指标的紧密挂钩,在一定程度上能起到激励员工与控制费用的作用,但也会出现销售短视、市场近视等负面影响。工业品营销市场开发的滞后性以及客户开发的连续性,决定了费用的投入与产出在短期内很难体现业绩,尤其是在新开发的市场区域。Р市场是虚的,销售才是真的;技术是次要的,营销才是重要的;销售额至上,回款随他去;客户的一切要求必须满足;广告不如请客,形象不如送礼;投标都是假的,标书无所谓。Р8Р第2章工业品营销的需求与发展趋势Р工业品营销的微观需求? 工业品营销的发展趋势? 中国工业品营销的特点与表现Р9Р工业品营销的微观需求Р1Р2Р3Р4Р如何应对行业低成本竞争时代的到来,获取持续盈利?高毛利、简单管理转向低毛利、复杂管理?简单粗放型的行业切入期管理转向行业成长期精耕细作型的成本与效率管理Р如何实现企业的二次扩张与提升,挖掘新的利润增长点?在低成本与高效率管理的同时,沿着核心经营单元的营销价值链做适当的纵向与横向扩张,走向低成本的产品服务项目与市场地理范围扩张?由单一经营单元的传统产品与传统区域管理转向多产品、多区域的扩张管理;由纯粹的销售工作转向区域营销与客户价值管理Р如何实现企业的行业转型,寻求产业价值链更为丰富的利润回报?使企业具备战略投资与管控能力,在对转型产业进行资金输出的同时实现智力与管理输出Р如何占位行业竞争的核心资源,建立企业核心竞争力?从目前在低端市场进行价格搏杀,以渐变式、试错式、随即模仿式、机遇挖掘式为主流发展模式转向发挥本土企业网络、成本、人脉、政府与政策资源优势,迅速建立差异化的竞争优势,集中力量进行核心技术、产品研发、营销管理、人力资源等核心资源上的占位与突破Р10
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