专业化的白酒终端建设Р“酉水河”酒销售人员基础培训Р本课程目的Р了解终端工作的重要性?了解专业化终端工作的几个主要内容Р一、终端工作的重要性Р消费者行为方式的不断变化,使得终端的意义日趋重要。Р第一阶段:饥渴型消费期?第二阶段:补偿型消费期?第三阶段:个性化消费期Р不同消费时期的终端Р第一阶段:饥渴型消费期Р1、物资短缺,产品供不应求。?2、生产和采购成为最重要的环节。?3、终端数量有限,消费者购买方式单一。?4、消费心理:能买到就是最好。Р这一时期,生产企业是老大,采购员满天飞,终端的意义无足轻重。Р第二阶段:补偿型消费期Р1、生产过剩,产品品种丰富多样。?2、“推销+广告”成为最重要的环节。?3、批发市场蓬勃发展,零售终端数量激增。?4、消费特点:?A、要买好的。?B、消费盲目,好的=知名的。Р这一时期,企业们迷信狂轰滥炸的广告能使?他们”一夜成名”,推销员们依靠一个皮包一张嘴,?跑遍全中国。大量衍生的终端,仅仅是满足了消?费者购买的便利性。Р第三阶段:个性化消费期Р1、产品大量过剩,市场不断细分。?2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。?3、超市业态迅猛发展,终端形式多样化。?4、消费特点:?A、对信息的感受力麻木,对信息的选择趋向碎片化。B、消费日趋理智,对服务和差异化要求更高。Р这一时期:企业通过争夺人才和技术等资源获?得战略上的优势,在区域市场的渠道建设上进行营?销策略的争夺,有效终端的分销力,成了企业销售?战术较量的主战场,是兵家必争之地。? “终端致胜”的号角正式吹响。
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