时,这个时间是相当低的。Р销售理念Р银行提供的是服务?销售过程其实应该是服务过程,所谓服务就是不断地发现客户价值,创造客户价值,只有不断地创造客户价值,才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。Р销售理念Р营销活动的两个重点:?客户的需求点?信任度Р也就是说,通过建立与客户的信任度,去发现客户内在的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务,从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度,这是一个良性循环。Р销售理念Р引导贷款?营销一定要以客户为中心,以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是,往往首先主动提出自己的观点,这个观点就是一个靶子,这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候,一定要记住“永远地认同客户”,不要去跟他们对抗。?一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在问题,从而不断地引导他,让他自己得出结论。要引导客户思维,让客户自己得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑,因为王婆卖瓜,哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导,循循善诱让客户自己得出结论,客户就会心甘情愿地接受我们的产品。Р营销技巧---销售访问Р一、销售访问的好处?二、营销准备?三、营销流程Р一、销售访问的好处Р(一)深入挖掘客户?与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比,用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖,似乎看起来效率并不高。然而,这却是发展潜在客户最有效的方法,因为信贷员能够直接了解客户情况,判断客户是否为目标客户。?根据国际经验,每拜访20户潜在客户中,至少有1户将成为最终的业务客户,并且,这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。Р(二)了解市场需求? 处于市场的第一线,信贷员可以与目标客户直接进行交流,了解客户情况的同时,进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况,对市场作出初步的判断。Р一、销售访问的好处
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