1.坐销? 即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。Р2.直销? 也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上,以整栋、整层购买为主。РA:上门行销РB:电话行销Р命中率较高Р命中率很低Р3Р3.扫雷? 与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。РA:扫楼РB:扫展会Р命中率均较低Р但可以大海捞针,寻找重点,锁定目标,为下一步行销作客户积累。Р4Р4.公关模式? 比行销更明确、直接、有效。Р销售代表Р销售主管Р销售经理Р销售总监Р营销副总或总经理Р公关负责人Р整合工程、财务等部门,目标具体打击,适合整售客户。Р5Р三、写字楼形象影响因素Р九大因素Р地段Р交通Р开发商的实力Р物业管理Р品质档次Р政府支持Р规模定位Р进驻企业Р商务配套Р6Р四、写字楼的营销手段Р2.临封顶Р1.封顶前Р3.临封后Р4.全部建好Р采取整栋营销,与意向大单客户谈判。Р若没有整售客户,则会转向整层销售;如果是?单栋楼则打散为层;如果是双塔则只打散一栋,?保留一栋整售。Р如果谈判情况仍然不理想,则可全部打散销售。Р如果销售槽糕,则会选择租售结合方式。Р7Р五、写字楼的销售阶段划分Р第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。Р此阶段为项目初期阶段,在项目则取得土地使用权?时就开展,利用合适的公关人员或策略对区域内的?单位和企业进行排查。Р关注投资商的名气Р8Р第二阶段:启动期,寻找客户进行整售。Р刚进入施工阶段,工程仍存有较大改动余地,进行大客户排查。一般客户会提出一些要求,如:РA:工程结构改造РB:功能区域划分调整РC:初装修标准РD:压低整体售价РE:企业冠名权要求Р9Р第三阶段:开盘期,开始销售。Р利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:РA:价格РB:楼层РC:户型结构РD:物业管理等Р力争整售客户意向确定Р10
全文预览
