?约请客户应明确具体时间、地点,告诉客户, 你将专程等候。?切记:不在电话中做销售,目的是促使客户到店,做更深一步的面谈和介绍。接待(现场) ?客户进门,销售人员应该主动打招呼“你好”提醒现场销售人员注意。?销售人员立即上前,热情接待,询问客户是有房出售还是需要购房、租房,区别客户的目的。?询问客户是否与其他业务员联系过,以辨别是否其他同事所约客户,再做接待安排。注意事项?仪表端正,态度亲切; ?若是其他同事客户,应抓紧通知该同事; ?未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。配对?掌握大量、及时有效的信息; ?了解客户; ?深度挖掘客户需求; ?挑选出 2-3 套最合适该客户的房源; ?尽可能多方面熟悉所选出的房源; ?生动的介绍并邀约客户看房: 带看?带看前的准备; ?邀约客户看房; ?签看房确认书; ?沟通;(之前有没有看过哪里的房子,意向怎么样?为什么?) ?带看技巧; ( 多听、多观察) ?送和客户或带回店里。(告诉客户不要把你所带看的房屋信息告诉其他人) 谈判磋商?客户已完全认同该房屋,并其焦点主要集中在价格、付款方式等其他条件时, 1、确认是否还需带家里人复看,是否能做主; 2、守住价格,确认客户除此之外是否已无其他顾虑和问题,先谈条件再谈价格; 3、如有差距,则建议客户可先支付“诚意金”以方便找业主谈,并确保客户是真心实意的; 4、价格等条件,切记一放到底,向店长及时沟通,由店长等协助解决。暂未成交?及时分析未成交的真正原因,记录在案; ?房屋买卖是大事情,客户需慎重考虑,没关系, 我会在继续努力给你寻找更适合您的房子;(服务始终如一) ?每一个步骤,客户都有可能提出异议,愈是懂得异议处理的技巧,你愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除你与客户的一个障碍,你就愈接近客户一步; ?请牢记---- 销售时从客户的拒绝开始。
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