话、地址、家庭情况、来源等基本资料)(第二要件:客户能够接受的价格、面积、户型、区域、付款方式等对产品的具体需要的资讯)。?约请客户到店详谈;?挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话,以便客户随时咨询,并再次表达希望客户到店了解详情的愿望;?立即将所得联系方式和所得资讯记录在公司系统里,并加微信等社交工具。Р注意事项Р预先了解广告等内容信息;?接听电话,变被动回答为主动介绍、询问;?约请客户应明确具体时间、地点,告诉客户,你将专程等候。?切记:不在电话中做销售,目的是促使客户到店,做更深一步的面谈和介绍。Р接待(现场)Р客户进门,销售人员应该主动打招呼“你好”提醒现场销售人员注意。?销售人员立即上前,热情接待,询问客户是有房出售还是需要购房、租房,区别客户的目的。?询问客户是否与其他业务员联系过,以辨别是否其他同事所约客户,再做接待安排。Р注意事项Р仪表端正,态度亲切;?若是其他同事客户,应抓紧通知该同事;?未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。Р配对Р掌握大量、及时有效的信息;?了解客户;?深度挖掘客户需求;?挑选出2-3套最合适该客户的房源;?尽可能多方面熟悉所选出的房源;?生动的介绍并邀约客户看房:Р带看Р带看前的准备;?邀约客户看房;?签看房确认书;?沟通;(之前有没有看过哪里的房子,意向怎么样?为什么?)?带看技巧;( 多听、多观察)?送和客户或带回店里。(告诉客户不要把你所带看的房屋信息告诉其他人)Р暂未成交Р及时分析未成交的真正原因,记录在案;?房屋买卖是大事情,客户需慎重考虑,没关系,我会在继续努力给你寻找更适合您的房子;(服务始终如一)?每一个步骤,客户都有可能提出异议,愈是懂得异议处理的技巧,你愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除你与客户的一个障碍,你就愈接近客户一步;?请牢记----销售时从客户的拒绝开始。
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