?摘要Р2Р什么是反对意见?Р反对意见能作为一种关系、原因或在对一个计划、意见、方法等争论的表达中来定义。?反对意见是买卖中一种正常的情况。无论如何,反对意见并不意味着买卖不能进行。相反,它仅代表一种关系/原因/问题还未能满意地解决。Р你的意见非常好,但我却不想去买!Р3Р为什么存在反对意见?Р因为存在分歧?-不同的目的和需要?-不同方式或策略(体系/文化)?-不同的利益思维和逻辑:你的点子看起来并不? 适合买方。?-做出决定的不同力量:不能发现真正的KDM?-不同的信任程度:销售员不能让顾客产生信任感?-不同的接受能力Р4Р我们应该处理所有的反对意见吗?Р顾客所表达的反对意见是?真正的反对意见?顾客所表达的反对意见并?不是真正的反对意见Р当然不!我们?仅仅处理正确?的反对意见。Р正确的反对意见=Р错误的反对意见=Р5Р怎样减少反对意见的机会?Р有好的说服理由。?目的/目标?-策略/方针?-局限性?-做出决定的方法?-个性?-商业数据?-竞争方的行为Р6Р怎样处理反对意见?Р决定正确的反对意见Р了解反对意见Р核实反对意见Р处理反对意见Р第一步Р第二步Р第三步Р第四步Р7Р成功的第一步?-决定正确的反对意见Р目的:?帮助你和顾客之间的最初的理解。这一步可以使顾客在产生反对意见时能继续销售活动。?怎样做??重新明确反对意见:然后让顾客提出另一个反对意见,而决定哪一个是最重要的正确的反对意见。Р8Р成功的第二步?-理解反对意见Р目的:?达到对反对意见的清楚理解:准确地找出什么是接近销售必须去处理的问题。?怎样做??有效地使用交际技巧。特殊的工具?是一般的引导、声明、解释。Р9Р成功的第三步-?核实反对意见Р目的:?确定你和顾客之间对反对意见已达成共识。同时,它也使顾客的注意力集中在真正的问题上。?怎样做??当核实反对意见时,查证必须在一定期限内陈述能够处理的真正的反对意见。Р10
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