主动掌控,上游受制于企业的返现、下游受制于医院的回款,投资和回报之间的风险变得越来越大。而且,在瞬息万变的政策压力下,存在有失控的可能。前有对走票、挂靠的打击,紧接着两票制逐步推广,医改的宗旨是让整个流程趋于简洁可控,将自然人排除在渠道之外的趋势越来越明显了。两票制推行后代理商-1、底价转高开,别无选择+两票制推行后,采用底价代理模式的厂家和代理商除了高开别无选择。+面对综合医改试点省份因推行两票制而必须进行的底价转高开操作,厂家和代理商应该花时间来共同讨论双方都可以控制而且必须决定的事,例如厂家要跟代理商一起讨论商业渠道布局的事、代理商的职责和重新定位等等。至于底价转高开后带来的税收影响问题,总体上双方不可控,国家不会因为厂家和代理商之间谈得愉快而降低总体税负。而可控的是双方在总体影响范围内如何合理分配,这个可以在之后去友好协商。2、商业渠道布局重中之重+底价代理模式下的商业渠道是扭曲和混乱的,主要原因是:+1、底价代理商模式下必须通过过票商业,而每个代理商的过票商业选择都不同,今后的过票商业也不能再继续。+2、过票后的商业渠道都由各个代理商自己负责,每个代理商考虑商业配送的选择都方便、容易管理、历史合作关系等等各自的因素,形成以各个代理商为中心的商业网络。+底价转高开后代理商原来基于各自商业考虑选择的商业可能需要整合优化,而且各地在推行两票制后的政策也可能对配送商业的选择有要求,比如近几年一直实行两票制的福建就要求在10个配送区内各选择一个商业公司进行配送。+所以,底价转高开后商业整合和优化的工作要尽快从以下方面入手来启动:+1、了解每个试点省份在推行两票制时对配送商业选择的要求+2、了解区域内主要商业的配送能力,主要是终端覆盖能力,包括覆盖终端的深度和广度+3、梳理代理商现有终端状况,包括终端的深度和广度+4、评估区域内主要商业覆盖的终端与现有代理商经营的终端是否匹配
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