方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决策标准? 7.竞争对手(Competitor) :哪几家?都做了哪些工作?他们的支持者是谁?谁的威胁最大?他们推荐的方案和产品可能是什么?他们推荐的方案和产品的卖点是什么? 相比较我们与用户的关系有优势吗?和他们提供的产品和方案比,我们有优势吗? 8.项目时间表(Time) :方案论证时间?产品测试时间?标书书写时间?招标投标时间?设备采购时间?用户最早和最迟在什么时候会行动? 里程碑 3 Milestone No.3 ?工作目标:把与项目相关的基本重要信息( MANDACT )收集完毕?成功概率: 25% ?标志:完成阶段性工作目标的标志得到哪些答案? 项目基本信息收集完毕里程碑 4 Milestone No.4 1.产品和解决方案的适合程度:预测我司的产品和方案是否满足客户的需要?需要修改和加强吗?需要的资源:要拿下这个项目,我们需要投入多少人力,物力,时间?是否需要额外的内外部的特殊资源? 2.关系:我们与客户的关系如何?和所有竞争对手相比,谁和客户的关系更好?在关键人物的关系上有无突破的可能? 3.独特价值:我们提供的产品和方案是否有独特的卖点?是否能够给用户带来特殊的好处? 4.用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在?是什么?如何解决? 5.如果能够确定我们在这个项目中的竞争力,那么我们的行动计划是什么? 完成机会分析并制定出项目推进计划?工作目标:根据前期收集的项目信息,对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目,如果确定我们在项目中具备机会,则制定出我们的《项目推进计划》(POST ), 包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。?成功概率: 30% ?标志 5个:
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