规划、关键技术点、项目工作量、实施计划等关键要素, 为下一阶段的方案做准备 3、组织一次正式的一对多技术方案汇报会, 获得用户初步技术认可?完成需求调研,协助客户项目的技术评价标准,使公司产品和方案得到用户决策圈的初步认可; ?控制技术评估决策标准及屏蔽竞争对手需求问题列表大全产品竞争优势; 对产品理念的掌握; 过往调研需求说明文档过往项目文档 CUTE 把POC作为一个调研需求(对我们)及验证技术(对客户)的重要工作; 需注意POC本身的范围。无法控制并引导客户的技术评估标准(注意扬长避短); 必要时请求销售协助邀约技术交流等,以使调研更充分; 忽视竞争对手,没有明确的/gzchengjun 阶段名称主要任务阶段目标售前工具/技能心态和行动常见风险 4、提供给用户初步的产品方案的设备清单及技术指标参数,供客户内部销售使用 5、如有需要可安排POC,必要时申请产品部门的支持。竞争策略和动作(需和销售配合) 提供方案--根据用户需求提供解决方案 1、编写正式的项目解决方案建议书 2、了解用户对我司解决方案的价值的理解和认可程度 3、了解竞争对手在项目中使用的产品方案以及客户的评价 4、如果项目需要招投标,还需要准备书面的投标材料中的技术部分(和公司销售、商务人员配合) 5、产品戒解决方案(投标)展示?提供对客户有价值和有竞争优势的方案过往项目方案; 展示(Presentation) 技巧; 处理异议的能力; 澄清需求和强化价值的能力; 不能提供合乎需求的方案; 不能证明提供服务的能力; 不能通过方案建立竞争优势(差异化竞争); 完美结束--客户购买产品或服务。 1、项目相关的技术答疑和异议处理; 2、整理并移交相关资料给项目实施组?打消客户最后阶段的技术疑虑; ?交接资料,协助项目实施顺利启动市场竞争对比资料异议处理技巧及时果断打消技术疑虑和客户对实施等担心和销售配合快速结单
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