扶植一些大型的跨国公司出于长远的规划,会花费大量的成本去培养忠诚于自己的合作伙伴,而不是选择现有的销售渠道。这样跨国公司由于和渠道商之间有着千丝万缕的关系,对渠道的控制力也就较强。2、加强控制一些跨国公司通过增加返点、企业文化影响等一系列措施吸引经销商。从而加强对经销商的控制,实现双赢。(二)、渠道互补与细分一些跨国公司出于对不同的市场领域以及避免一家独大的考虑,会在统一地区或者产品领域有多家分销商,增加了效益,同时尽可能的避免了风险,具体做法一般有如下几种。1、同一地区不同的渠道商在同一地区有多家渠道商,可以有效避免一家独大而难以控制的局面,同时也分散了风险,当一家渠道商发生问题时,不至于对全盘市场产生太大的影响。比如案例中的戴尔电脑在中国就有多家代理商。2、渠道商市场领域的细分案例中戴尔将其面向不同消费群体的产品分由不同的渠道商销售,这可以充分发挥不同渠道商在不同领域的优势,实现双赢。3、渠道成员间的合作共赢随着市场的发展,渠道成员间不再是以前单纯的竞争关系,而是变成了一种竞争和合作共存的关系,渠道商之间可以发挥各自的优势,实现战略互补。四、总结通过戴尔电脑在中国渠道方面的发展历程以及跨国企业在中国市场的变化我们可以看出,今后跨国公司的渠道会由多级代理向扁平状发展,即产品到达消费者手中所要经过的环节会更少,这一方面可以为产品带来更有竞争力的价格,同时厂商可以对渠道商有更好的控制力,以使厂商的销售政策能够更好的得到执行,最终实现跨国企业与中国渠道商双赢的目标。参考文献:[1]陈涛,赵军.跨国公司进入中国市场的渠道战略[J].商业研究,2002,(5).[2]李尔华.跨国公司经营与管理[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2008.[3]苗月新.营销渠道概论[M].北京:清华大学出版社,2007.[4]郑锐洪,赵志江.分销渠道管理[M].大连:大连理工大学出版社,2007.
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