并开展下一步工作。2.2建立联系时可先以传真、电邮的形式,表明来意。因只是初步的接触,主要的目的在于弄清对方的主管发展的部门和相关人员,可先不急于表达我司的真实意图。2.3为了在第一时间引起对方的兴趣,应从对方最感兴趣的话题入手,找对人员和部门后再进入正式的沟通。2.4建立联系的结果应全面获知客户的联系人、联络方式,包括手机、电邮等尽可能多的联系方法。3重点筛选3.1经过初步的联系后,我们要对获知的信息进行筛选。筛选有两大关键:一是被筛选的信息要尽可能的全面、真实,二是要有一个较为科学、合理的筛选标准。3.2信息真实、全面主要靠在第一、第二个阶段的工作中进行把握和控制,科学的筛选主要靠不断完善相应的标准,目前的标准主要是店面的品牌影响力、租金承受能力、拓展计划的符合度、房产技术要求等几个方面。3.3品牌影响力实际上是企业实力、管理能力、盈利能力的综合写照,所以这个看似抽象的标准可以被若干反映具体经营水平、规模的数据进行量化。具体可以使用销售额、利润额、员工人数、连锁店数、增长率、行业排名等参数加以衡量。垄断度相对较高的超市、家电等行业的横向比较相对容易,但较为分散的百货、餐饮等行业的横向比较将较为困难,这时可以考虑将比较的范围局限在一个城市中,甚至在上海、北京这种超大型城市中可以局限至项目所在的商圈内。3.4为了确保信息不被随意筛选掉,筛选的结果和过程应该有多人和各个层级参与。4深入接洽4.1初步联系中只涉及双方企业基本情况的介绍和合作意向的探讨。深入的沟通则要建立在具体的项目合作的基础上,为了增强对方的合作信心并最终促成合作,必须增强客户的感性认识,具体可以通过项目的推介、现场参观、邀请来访等方式,还有高层领导的直接参与也有助合作的加速。4.2因为双方尚未有合作的经验,商务人员给对方的第一印象十分重要,此时往来的函件、资料的提供、语言都会是对方判断我司实力的重要信息来源。
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