此严重的问题?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会对这种产品情有独钟?”3.“什么……”比如:“您遇上了什么麻烦?”“您对我们有什么建议?”“您的合伙人还有什么不同的想法?”4.“哪些……”“您对这种产品有哪些看法?”“哪些问题令您经常感到头疼?”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您?”在我们同客户刚开始接触的时候,需要与其建立良好的关系,努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围;并且由于开放式提问对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地,不会唐突客户,显得比较得体,所以,这时提出一些开放式的问题是很好的选择。提开放式问题需要注意,不要天马行空、无所顾忌地乱提,要结合销售的主题有的放矢地进行提问。销售员对客户的需求应该如何引导呢?问得越多,销售成功的可能性就越大客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况,很多销售员信以为真,与客户没说上几句话就告辞了,其实,客户并不是真的没有需求,只是缺少引导。所以,销售员应该学会将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应该如何引导呢?我们可以通过提问的方法。销售员问得越多,越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来,这样,销售成功的可能性就越大。下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例,分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的“不需要”的。销售员丙:“张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗?”客户张经理:“有的,我们在招一个电工。”销售员丙:“那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱,效果很好,很超值。”张经理:“不好意思,这个职位的需求不是很急,暂时不需要,谢谢。”销售员丙:“哦,没关系,那您有需要时再给我来电话好吗?”张经理:“好的,再见!”销售员丙不懂得客户的需求需要引导、开发的道理,面对客户的“不需要”没有做进一步的努力,白白丧失了一个很好的销售机会。
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