正的物美价廉几乎就是不存在的,都就是心理感觉的物美价廉。Р 她进而说道:消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。比如,女士在服装市场购物,在消费者不还价就不买的威胁之下,商家经常做出“妥协”:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给您算了！”“这就是最后一件,按清仓价卖给您！”“马上要下班了,一分钱不赚卖给您！”这些话隐含如下信息:只有您一人享受这样的低价,便宜让您一人独占了。面对如此情况,消费者鲜有不成交的。除了独占,另外消费者并不就是想买便宜的商品而就是想买占便宜的商品,这就就是买赠与降价促销的关键差别。 Р 17、害怕后悔心理Р 每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,她生怕做错决定,生怕她花的钱就是错误的。按照卢泰宏先生提到的就就是购后冲突,所谓购后冲突就是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不与谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。Р 通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重,为此国美针对消费者的这个心理,说出了“买电器,到国美,花钱不后悔”,并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中,您要不断地提出证明给顾客,让她百分之百地相信您。同时您必须时常问您自己,当顾客在购买我的产品与服务的时候,我要怎样做才能给她百分之百的安全感？ Р 18、面子心理Р 中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。Р 脑白金就就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至就是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。Р二、消费心理分析
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