明确的团购回报。月亮级核心消费群厅、局、处级、重要的科长等类似级别的人充分公关,团购跟进;目标设定为带动其所在系统和所在单位。公关团购部专人维护。定期高档吃请,礼品赠送;前期适度随时赠酒。后期定期定量赠酒,团购对接。星星级重度消费群企事业单位中层及以上管理层、政府机关中层干部团购为主,公关为辅;目标设定为实现其所在单位的团购。定期吃请,礼品赠送;团购对接。流星级一般消费群随机的团购者。团购操作适度年节礼品;团购政策。其中,基于不同级别公关团购消费者的产品组合如下:太阳级客户为兰州区域市场内的核心消费者中的核心人群,有着明显的消费者引导倾向,能够快速的带动、影响一大批核心消费者的跟风。但太阳级客户对团购的利润很难产生足够的兴趣来推动,故以投资为主,不追求明确的团购销量的回报。在太阳级客户的挖掘上,尽量利用企业、经销商现有的资源关系进行开发,以缩短开发及培养周期,产品组合以醴泉二十五年、醴泉十八年、沙窖十五年、十二年为主,小醴泉、六星为辅。月亮级客户为兰州区域市场内重要的核心消费者群体,是有限的能够对团购产生明显作用的人群,其本身也有良好的影响力。其中厅长、局长仍以资源投入式公关为主,建立良好客情关系为目的,产品组合以醴泉二十五年、醴泉十八年、沙窖十五年、十二年为主,五星、六星为辅。星星级客户是兰州区域内数量最多的核心消费者群体,同样也是酒店常客中的主力。对于不同类型的企事业单位需要不同的操作手法。对于私企通常使用买赠的方式进行,对于国企、事业单位需要通过对关键人物的私下回扣的方式进行,产品组合以醴泉十八年、沙窖十二年、九年为主,五星、六星为辅。流星级客户是受到兰州区域内整体风气影响而产生的随机型消费者,其用途多为宴会或招待,如生日宴、婚宴等。其购买受到区域内消费风气导向的影响之外,主要依靠政策进行支持。产品组合为沙窖三年、六年及星级三星、四星。其中,核心人物信息管理表格如下:
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