不是像生活的必需品那样,它价值不菲,使用周期长,肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心,创新战略。第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展,把产品分成不同的等级,不在是单一的档次,向低、中、高三个档次发展,以满足更多顾客的需求,占据更多的市场份额。第三是建立关系营销战略,对不同档次建立不同的顾客关系,对不同的顾客实现分级管理,比如会员制优惠制度对于高级档次实现订制,中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。题目2 在以下题目中任选一题,提出自己的观点,进行分析论述。要求:观点明确,论证充分,文字简练。不少于300字。 1.当消费者购买洗衣机时,有的人会以洗衣机的洁衣能力、操作的简便性为依据决定是否购买,而有的人是因为洗衣机的外观漂亮、售后服务好购买,这是为什么呢?研究消费者购买行为的这一特性,对企业营销有什么意义? 2.是不是所有的竞争对手都是企业的“敌人”?如果不是,试说明竞争对手能为企业带来哪些好处? 3.“高档产品才是优质产品”的观点是否正确?为什么? 4.“商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品”,你对这句话是如何认识的?答:选择第3题。答:这种观点是错误的。产品档次不能与产品质量混为一谈。产品档次只反映产品的型号、功能及需求的层次差异,它不能用于衡量产品的质量优劣,高档产品也有质量优劣。衡量产品质量优劣的标准是“适应质量”,凡是适消费者使用程度的产品都是合格的优质产品。台湾厂商生产的一次性使用的低档雨伞出口到美国市场,获得很大成功。美国交通拥挤,使用私人小轿车上班的人在减少,乘坐公共巴士、地铁甚至步行上班的人在增加,对雨伞有较的潜在的需求;一把台湾伞的价钱低于美国法定的小时工资,“用过即扔”反而成为一大优点,使台湾伞占美国进伞的60%以上。由此可见,对于美国人来说,使用一二次便拆柄散架的“短命伞”就是合格的产品,他们并不认为这种雨伞是劣质产品。
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