作方式与步骤 [方式]在教师的指导下,学生自主编制对话的脚本,然后各组同学自行选择较好的脚本上台前来表演。[步骤]1、学生编制对话脚本。2、选择其中最好的上台前来表演。第四章 健身企业销售的基本方法(一)教学要求【教学目标】使学生了解销售人员的专业化角色扮演,销售周期和销售技巧的相关知识。【能力目标】学会通过问问题去处理顾客拒绝。(二)教学重点与难点[重点]1、销售技巧[难点]1、销售技巧(三)理论教学精讲内容第四章健身企业销售的基本方法第一节销售人员的自我销售一、销售人员的基本任务二、专业化的服务三、推销的相关性四、健身企业的销售人员的服务规范五、成功销售人员的品质六、销售时将会遇到的难题与战胜困难的办法第二节销售周期和技巧一、销售周期二、销售技巧初次会面的销售技巧(四)师生教学互动部分1.你认为一名销售人员应该有哪些主要的事情要做?2.你认为销售人员应该具备哪些基本的素质?3.你认为一名成功的销售人员应该具备哪些素质?4.设想一下,在销售的过程中,你会遇到什么样的困难和问题?你是如何解决的。1.你认为应该如何接待一名新顾客。2.以自己的亲身经历,请谈谈销售过程中的技巧。3.请你谈谈如何问问题。(五)思考题1.举例说明什么是专业化服务?2.简述优秀销售人员的优秀品质。1.简述销售周期。2.简述销售技巧。3.努力到经营性健身场所去体会销售人员的甘苦,并记录销售过程。(六)实践操作动手部分第一部分:实践操作内容1、练习写处理顾客拒绝问题的对话脚本。然后两个人一起对话。2、利用问句,练习写与顾客对话的脚本,然后同学之间互相表演。第二部分:实践操作要求 要求所有学生都必须写脚本,对话的内容要基本切合实际。第三部分:实践操作方式与步骤 [方式]在教师的指导下,学生自主编制对话的脚本,然后各组同学自行选择较好的脚本上台前来表演。[步骤]1、每位学生自行编写对话脚本,组内选择最好的脚本
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