这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说,就是将客户的真实需求,通过“刨根问到底”这种方式来发现! 往往客户的真实需求,比我们所设想的要简单多了,也更容易实现多了;但是,我们错就错在工作方式方法出了差错,没有真正发现客户的真实需求,从而花费了大量冤枉工! 十三、正确引导客户需求。“买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗,所以故意多找茬,然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。拜访者一定要明白这一点,并且正确引导客户的需求,才能真正满足客户的需求,同时又让自己的利益最优化。十四、与真正的购买决策者会谈。拜访客户,最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者,甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户,一定要与真正的购买决策者会谈,即前面所说的“客户话语权”有多大。很多时候,拜访者能够通过拜访前的沟通和交流,获悉拜访对象是否具备真正决策权。这种情况对拜访者来说,肯定是很不错的。但是,有时我们拜访客户时,客户会安排好几个人与我们会谈,并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者,这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变,迅速找出购买决策者,然后对症下药,敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。总之,有一点是非常明确的:购买决策者一般就是1-2个人,把握好了这1-2个购买决策者的内在需求,商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者,那样无形中会增加大量公关费用,同时浪费大量时间成本,又让客户那边看不起自己。
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