务的保证。Р很多楼盘的后期销售停滞,主要原因就是物业跟不上,前期承诺的服务不到位,基本服务态度不佳,对已购客户的心理预期造成“毁灭”,并对实际生活质量造成影响,老带新自然成为天方夜谭般的幻想。Р第三,老客户的有效沟通。Р如果可以做到在老业主之间进行客户通讯递送、客户联谊、跟踪信息等活动,来不断强化与老客户的沟通,强化项目在老客户心中的美誉度,就会让更多的客户自然成为“忠实”的口碑相传者,增强项目销售的可持续性。Р第四,再造新鲜感。Р前面分析过新盘的几大优势,其中之一就是项目的领先优势,那么,如果项目的规模比较大,就完全可以利用分期命名、分期景观特色等方式,在“与时俱进”地随着市场的变化而进行项目的修正,使其保持“新鲜感”,保持领先性,抢夺客户的目光,也是项目可持续销售的关键因素。Р第五,提点优惠Р这是目前最常用的促进老客户去介绍新客户的方法,作为一种物质激励是行之有效的,但是如果失去了以上几点因素,会仅仅因为一点提点优惠而进行欺骗性“带新”的,无论是乐观还是悲观估计,实际上的比例都会很小,至少不会因此形成可持续性销售的态势。因此,通过以上分析,最后加上这个因素的实际意义,在于想说明这种促销方法是有前提的,同时也就说明了为什么很多采用“老带新”促销方式的楼盘,并没有产生理想效果的最终原因。Р实际上,无论多深入的市场调研及市场预测,其准确度都比不上在销售过程中的市场反馈信息。因此,前期的销售对于后期销售的可持续性都是至关重要的,“走一步看一步”这时就成为了魔鬼词典,正面解释为:随着市场变化进行调整,灵活适用,保证项目销售的可持续性。负面解释为:无视计划,无视基础因素,无视实际反馈,盲目性造成项目销售失去可持续性。Р因此,“老带新”这种促销方式,并不能仅仅做为项目滞销时的应急手段,而应从以上几大关键因素入手,预留其动力空间,使其成为可持续性销售的增强剂,让项目进入良性的惯性冲顶!
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