题点是……? ·您的想法是……?·您看,这个款式怎么样?3、闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。例如: ·您是否认为每一个人都有保险的需要? ·您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买? ·您是否认为旅游的行程安全最重要? ·您想买的领带是送礼?还是自用? ·您购买房子须先考虑的是交通便利?还是环境安静? 闭锁式询问的目的·获取客户的确认:如上例①,取得客户确认每个人都需要保险。·在客户的确认点上,发挥自己的优点:如上例②,获得客户对“信誉“要求的确认后,可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。精品文档收集整理汇总·引导客户进入您要谈的主题:如上例③,将主题引导向旅游安全,客户同意旅游安全最重要后,您可说明贵企业出于旅游安全方面的考虑,对于住宿安排、交通工具等,充分考虑到安全的问题,不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的。精品文档收集整理汇总·缩小主题的范围:如例④,利用闭锁的询问,将主题的范围确定在“自用”或“送礼”。·确定优先顺序:如例⑤,确定客户需求的优先顺序。获取客户的确认: 如: ·团体保险已成为一项吸引员工的福利措施,不知道陈处长是否同意? ·您一定希望贵企业销售人员给客户的建议书,都复印的非常清晰。在客户确认点上发挥自己的优点: 如: ·陈处长希望冷气机一定要安静无声,本企业推出的冷气机不但是采分体式的,同时在安装上做了些防止震动的改良,能彻底做到超静音。精品文档收集整理汇总引导客户进入您要谈的主题: 如: ·北京办公室寸土寸金,我想陈处长在考虑选择复印机时,也会将复印机是否要占很大的空间,做为考虑的一个重点吧!精品文档收集整理汇总缩小主题的范围: 如: ·您的预算是否在1000元前后? ·您要的是稳建型的车?还是轻快型的车? 确定优先顺序: 如: ·您选择房子的地点是以您上班方便?还是小孩上学方便为优先考?
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