制定营销政策时,要将产品销售和资金回笼结合起来,把销售回款率作为考核销售人员的一项重要指标。并与其工资、奖金、旅差费挂钩,制订合理的应收账款奖罚条例,使应收账款处在合理、安全的范围之内。凡因自身原因导致货款被拖欠的,要视情节轻重追究有关人员的责任,对人为造成的呆死账,要有明确的赔偿制度,损失重大的,依法追究刑事责任。即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起。Р4.3.1 要加强应收账款的追踪分析与管理Р对已形成的应收账款要定期进行追踪分析, 随时清收, 并针对逾期拖欠的客户状况, 制定出经济可行的收账方案。Р4.3.2 建立销货收款一条龙责任制Р如企业可将销售人员的工资分为固定工资和变动工资两部分, 固定工资为每月发给销售人员的基本生活保障工资; 变动工资为根据资金回笼情况发放的工资。企业还应将应收账款金额与相关业务负责人的工作业绩挂钩。他们要对形成的应收账款坏账承担一定比例的经济责任。Р4.3.3 利用应收账款开展转让融资业务Р应收账款发生后, 除了积极催收以外, 还应想办法利用它。应收账款转让, 其实质就是利用应收账款进行融资, 它在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时, 可以迅速地低成本地筹集企业所需的资金, 开辟了企业融资的新渠道。Р4.3.4 出售债权Р出售债权是指应收账款持有人(出让方) 将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构, 由它们直接向客户收账的交易行为。Р4.3.5 设立坏账准备金Р按我国现行会计制度规定,因债务入破产或者死亡,以其破产财产或者遗产清偿后,仍然不能收回的应收账款,称之为坏账损失。企业应采用一定的方法预先提取坏账准备金,如用应收账款余额百分比法,账龄分析法或者是销货百分比法等,使企业的应收账款实际占用资金接近实际,清除虚列的应收账款,避免发生坏账损失时出现大的财务波动,使报表阅读者能够了解企业真实的财务状况。
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